2021 starten wir mit HubSpot und Inbound-Marketing - als Komplettpaket - amaMERGE.

Darum ändert ama nach 30 Jahren das Geschäftsmodell

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2021 starten wir mit HubSpot und Inbound-Marketing - als Komplettpaket - amaMERGE Darum ändert ama nach 30 Jahren das Geschäftsmodell

Geschäftsführer Axel Hegel verrät im Interview, was hinter den Plänen steckt

Die Kunden sind verblüfft. Seit 32 Jahren verlassen sich Deutschlands IT-Unternehmen auf Daten und Outbound-Kampagnen der ama Adress- und Zeitschriftenverlag GmbH. Doch wie lange noch? Geschäftsführer Axel Hegel hat einiges vor. Thomas Klein ist mit seinem IT-Security-Unternehmen seit sieben Jahren ama-Kunde, er ist überrascht und fragte nach.

ama Geschäftsführer Axel Hegel

Thomas K.: Hallo Axel, Du weißt, dass wir bisher sehr zufrieden waren mit eurer Leistung. Doch ich habe erfahren, dass ama künftig ganz andere Dinge anbietet. Stimmt das?

Axel H.: Lieber Thomas, es ist richtig, dass wir unseren Kunden künftig weitere Services anbieten. Aber natürlich gehören hochspezialisierte IT-Daten und Outbound-Kampagnen für Software- und Hardwarefirmen weiterhin zu unserem Portfolio.

Thomas K.: Ihr erhebt also nach wie vor bei 55.000 Unternehmen alle IT-Informationen, telefonisch?

Axel H.: Versprochen.

Thomas K.: Und ihr verzichtet weiterhin auf Bots, die das Netz nur oberflächlich nach Infos durchsuchen?

Axel H.: Zu 100 Prozent. Wir sagen dazu, unsere Daten sind „Handmade“.

Axel Hegel  -  Geschäftsführer der ama

Thomas K.: Aber im Bezug auf eure Outbound-Aktivitäten wird sich doch hoffentlich nichts ändern?

Axel H.: Keine Sorge, das bleibt in jedem Fall. Doch uns ist ebenso bewusst, dass das heute nicht mehr reicht.

Thomas K.: Wie meinst Du das?

Axel H.: Wir wissen, wie schwer es mittlerweile ist, alle Marketing- und Sales-Aktivitäten im Blick zu behalten. Daher haben wir für unsere Kunden einen Ort geschaffen, an dem sie alle Infos einsehen und datengestützte Entscheidungen treffen können.

Thomas K.: Und wie macht ihr das?

Axel H.: Durch die vollständige Integration unseres Angebots in HubSpot. Statt dutzender Teillösungen und Programme finden unsere Kunden nun alle Daten, Marketing- Sales -und Service Aktivitäten auf dieser All-In-One-Plattform vereint. Da war es für uns naheliegend, eine Partnerschaft mit HubSpot zu suchen. Inzwischen sind wir auch als HubSpot Solutions Partner gestartet. Das macht es uns möglich, unseren Kunden künftig alle Services rund um HubSpot anzubieten.

Thomas K.: Aber ich nutze kein HubSpot, sondern ein anderes CRM-System…

Axel H.: Das ist kein Problem. HubSpot bietet für diesen Fall API-Schnittstellen und Integrationen zu den wichtigsten CRM-System – wie z.B. Salesforce. Das ist einer der großen Vorteile der HubSpot-Lösung.

Hier erfahren Sie mehr über unsere Pläne

Thomas K.: Und wie erhalte ich künftig Zugriff auf die IT-Firmenprofile, die ama eigentlich bekannt gemacht haben? Derzeit habe ich noch einen laufenden Vertrag über View2Market, eure eigene Lösung.

Axel H.: View2Market wird es auch weiterhin geben. Da passen wir uns immer den Anforderungen der Kunden an. ES ist uns aber auch gelungen, die gesamten IT-Informationen aus den Firmenprofilen in View2Market in einen HubSpot-Account zu integrieren. Dadurch können unsere amaMERGE-Kunden von all den Vorteilen der HubSpot-Lösung profitieren und gleichzeitig die Informationen aus View2Market nutzen. Mit der einmaligen Flexibilität von HubSpot bei Selektionen und Exporten.

Thomas K.: Wie sieht das konkret aus?

Axel H.: In der Praxis wird das dann so sein, dass wir Dir einen persönlichen HubSpot-Account einrichten werden. Mit diesem kannst Du und dein Team direkt arbeiten. Egal, ob ihr nur die CRM-Funktionen oder die erweiterten Möglichkeiten des Sales- bzw. Marketing-Hubs nutzen möchtet. Falls ein Kunde bereits einen Account hat, übernehmen wir die Integration. Und wie bereits erwähnt, zur Übergabe an andere CRM-Systeme sind Schnittstellen verfügbar.

 

HuD Integration amaData_ORG

Ein kurzes Video über die Integration von amaDATA in HubSpot

 

Thomas K.: Und was wird aus den 200.000 Kontakten aus der ama-Datenbank? Gibt es die auch in diesem HubSpot-Account?

Axel H.: Ja, sicher. Dafür haben wir 2 Lösungen entwickelt. Entweder werden alle Kontakte aus View2Market mit deinem HubSpot-Portal synchronisiert oder Du nutzt einfach unsere HubSpot-App „ContactLoader" - das würden wir empfehlen. Damit kannst Du zu jedem Unternehmen die benötigten Kontakte laden oder auch Aktualisierungen durchführen.

Thomas K.: Für unsere gemeinsame Telemarketing-Kampagne konnten wir über euer CLM-Tool auf die Kampagne zugreifen. Bleibt das weiterhin so?

Axel H.: Das ist das Schöne daran, denn es ist uns auch gelungen, eine komplette Outbound-Leadgenerierungs-Kampagne in HubSpot abzubilden, mit allen Kampagnen-Details. Für die Leads werden sogenannte HubSpot-Deals angelegt, das ist sehr übersichtlich und generierte Termine werden gleich deinem Account-Manager zugeteilt und er wird umgehend per Email darüber informiert. Selbstverständlich sind alle Gesprächsnotizen, Emails, Terminbestätigungen, Wiedervorlagen oder versandte Dokumente ebenfalls darin dokumentiert.

Thomas K.: Falls wir nun aber kein Outbound mehr machen werden, wie profitieren wir dann von amaMERGE?

Axel H.: Da hilft amaMERGE bei der vorzeitigen Übergabe von erfolgversprechenden Leads an das Sales. In der Professional-Version von HubSpot kannst Du ganz flexibel Lead-Scoring-Eigenschaften einstellen. So werden z.B. automatisch Punkte für einzelne Inbound-Aktivitäten vergeben.

Thomas K.: Kannst Du mir hier mal ein Beispiel geben?

Axel H.: Aber gerne. Ein wichtiger Geschäftsbereich in deinem Unternehmen ist die IT-Security, speziell die Firewalls. Du vergibst dann Extra-Scoring-Punkte, wenn ein Unternehmen mehr als 100 PC hat und eine Firewall vom Wettbewerber Sophos einsetzt. Signalisiert nun ein solches Unternehmen durch den Besuch Eurer Website oder den Download von Dokumenten Interesse, so wird es durch die Extra-Punkte schneller an Euren Vertrieb übergeben. Dieser Lead wird nun durch diese zusätzlichen Informationen so interessant, dass ihr nicht erst noch weitere Aktivitäten abwarten solltet.

Thomas K.: Aber wie geht es dann weiter, wenn die Scoring-Punkte erreicht sind?

Axel H.: Hier bieten die in HubSpot vorhandenen Workflows hervorragende Möglichkeiten. Bei Erreichen einer festgelegten Punktezahl kann dieser Lead einem Account-Manager zugeteilt werden, gleichzeitig wird ein Follow-Up-Call terminiert und eine Email an Dich generiert. Natürlich geht das auch einfacher: Der Lead wird sofort einer Nurturing-Kampagne zugeordnet und ama übernimmt die Telefonie und die Bearbeitung, bis er endgültig reif für Euren Vertrieb ist. Und das geschieht alles in eurem HubSpot-Account.

Thomas K.: Hm… das klingt gut. Es ist eine besonders große Herausforderung für mich, die Leads zur richtigen Zeit vom Marketing an den Vertrieb zu übergeben. Aber durch die Kombination von HubSpot mit ama-Daten scheint dieses Problem gelöst zu sein.

Axel H.: Genau und vor allem, Deine Mitarbeiter finden alle relevanten Daten über einen potenziellen Kunden an einem Ort: Ausstattung des IT-Systems, Outbound-Interviews, aber ebenso seine Besuche der Firmen-Webseite und die Interaktion mit Emails und Social-Media-Content. Somit ergibt sich ein nahezu vollständiges Bild. Das bedeutet auch, dass Du nicht mehr den richtigen Zeitpunkt verpassen wirst, da datenbasiert entschieden wird.

Thomas K.: Wie Du weißt, sind wir ein eher mittelständisches IT-Unternehmen. Eignet sich dieses Angebot überhaupt für uns?

Das ama-Beratungs-Team

Das ama-Beratungsteam: Veronika Ochsler, Marija Tomic und Katrin Hoffner  

 

Axel H.: Egal ob Softwareentwickler- und Dienstleister oder Hardwarehersteller – alle Firmen, die mit IT ihre Umsätze generieren, profitieren davon. Mit dieser All-In-One Softwarelösung haben Deine Mitarbeiter ein Tool mit direktem Zugriff auf eine Million Produktdetails zur IT- und TK-Struktur von rund 55.000 deutschen Unternehmen. Somit das perfekte Werkzeug für Sales und Marketing. Und es unterstützt Euch bei Outbound-Kampagnen, bei Inbound-Maßnahmen, bei der Marktanalyse oder Wettbewerbsbeobachtung und vor allem bei der Neukundengewinnung im Sales-Team.

Thomas K.: Klingt schlüssig. Habe ich das vorhin richtig verstanden, dass ihr künftig auch Inbound-Kampagnen anbietet? Wir suchen hier noch Unterstützung.

Axel H.: Und genau das wird unser Thema für das neue Jahr. Ab 2021 planen und produzieren wir auf Wunsch euren gesamten Content. Du erhälst das komplette Inbound-Paket – von der Entwicklung eines Themenplans, über das Schreiben von Blog-Beiträgen bis zur Erstellung von Social Media-Beiträgen und der Auswertung eurer Webseiten-Besucher.

Thomas K.: Wie wollt Ihr das denn alles stemmen?

Axel H.: Zum einen haben meine 28 Mitarbeiter und ich unsere Expertise sukzessive ausgebaut. Unser internes HubSpot-Team kann sich hier auch auf die tolle Unterstützung durch die HubSpot-Academy verlassen. Zum anderen greifen wir auf ein großes Netzwerk von renommierten Partnerunternehmen zurück, die uns bei neuen Themen und bei größeren Integrationen zur Seite stehen.

Thomas K.: Ihr unterstützt mich also mit IT-Daten, Inbound- und Outbound-Aktivitäten sowie einer vollständigen HubSpot-Integration und dennoch habe ich nur einen Ansprechpartner?

Axel H.: Genau das ist unser Angebot.

Thomas K.: Mal angenommen, ich entscheide mich für diese neue Lösung. Was passiert dann als nächstes?

Axel H.: Unsere IT-Experten richten für Euch einen persönlichen Account bei HubSpot ein oder integrieren die Daten in einen bestehenden Account. Bei der Integration gleicht euer persönlicher Support Manager zunächst alle Daten ab, um Dubletten zu vermeiden. Anschließend spielt er die neuen Daten aus View2Market auf und reichert Eure Bestandsunternehmen mit unseren IT-Infos an. Bei einem neuen Account wird das natürlich einfacher. Der komplette Prozess erfolgt dabei remote.

Thomas K.: Das klingt gut, vielleicht ein bisschen zu gut. Warum geht ihr nun diesen Weg?

Axel H.: Aus drei Gründen. Erstens nutzen wir selbst HubSpot. Meine Mitarbeiter und ich sind begeistert, wie einfach wir damit unsere Marketing- und Sales-Prozesse steuern können.

Thomas K.: Okay und zweitens?

Axel H.: Für uns wäre es sehr aufwendig, für jeden Kunden eine passende Schnittstelle zu seinem CRM-System zu entwickeln. Dieses Problem haben wir nun gelöst. Denn HubSpot stellt seinen Kunden API-Schnittstellen zur Verfügung. Somit können die Daten in andere Systeme integriert werden.

Thomas K.: Ja, das erscheint mir logisch. Und was ist der dritte Grund?

Axel H.: Als Corona die Wirtschaft auf den Kopf gestellt hat, wurde mir schlagartig bewusst, dass das digitale Arbeiten noch wichtiger wird. Damit war für uns klar: Wir brauchen einen starken Partner, der uns bei diesem Schritt unterstützt. Und hier hat sich HubSpot und seine All-In-One-Software als die perfekte Lösung erwiesen.

Thomas K.: Nun kann ich mir auch die Bedeutung eures neuen Slogan „Handmade & Digital“ erklären.

Axel H.: Ganz genau, denn als Handmade bezeichnen wir unsere Daten, die praktisch in guter, altbewährter Handarbeit zuverlässig aktualisiert werden und natürlich unsere Outbound-Telefonie. Und der Rest, von HubSpot zu Inbound ist der neue Digitale Part.

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