ABM Account-Based Marketing für IT-Zielgruppen.

Account-Based Marketing

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ABM Account-Based Marketing für IT-Zielgruppen

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Mit Matched Audiences und amaMERGE die IT-Zielkunden erreichen

Account-Based Marketing ist eine Form des Marketings, bei der zielgerichtete, personalisierte Kampagnen eingesetzt werden, um bestimmte, ausgewählte Kunden (meist Großkunden) zu erreichen und anzusprechen.

Wie funktioniert Account-Based Marketing?

Account-Based Marketing funktioniert sozusagen wie das Gegenteil des klassischen Marketing-Funnels: Anstatt die breite Masse anzusprechen und zu versuchen, einige davon als Kunden zu gewinnen, konzentriert sich ABM darauf, einzelne Kunden oder Zielgruppen mit hohem Potenzial (High-Value-Kunden) zu identifizieren und diese gezielt mit personalisierten Inhalten anzusprechen. Bei Account-Based-Marketing geht also Qualität über Quantität. So können vor allem Streuverluste und Low-Quality-Leads vermieden werden. Die Auswahl der Zielkunden erfolgt nach einer Reihe selbst festgelegter Kriterien, zum Beispiel Unternehmensgröße, Jahresumsatz, etc. oder auch eingesetzte Technologien.

Beim Account-Based Marketing werden nicht nur Unternehmen als potenzielle Kunden identifiziert, sondern direkt die Personen, die in dem Unternehmen für die Kaufentscheidungen zuständig sind. Diese werden dann durch personalisierten Content wie zum Beispiel Werbeanzeigen gezielt angesprochen. ABM ist besonders für B2B-Unternehmen mit einem komplexen Leistungs- oder Produktportfolio und langen Verkaufszyklen (zum Beispiel IT-Unternehmen) relevant.

Das Ziel von Account-Based Marketing ist aber nicht nur, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch Cross- oder Upselling-Potenziale bei bereits bestehenden Kunden zu nutzen. Wichtig dabei ist auch der Aufbau einer guten Beziehung zu den Kunden und damit einhergehend eine stetige Beziehungspflege.

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Gründe für Account-Based Marketing in der IT-Branche

Besonders in den letzten Jahren hat ABM immer mehr an Bedeutung gewonnen. Die folgenden Faktoren zeigen, warum der Einsatz von Account-Based Marketing besonders in der IT-Branche immer wichtiger wird:

Gesteigerter Wettbewerb: Der IT-Markt boomt. Durch die Herausforderungen der Digitalisierung werden IT-Unternehmen/IT-Dienstleister immer wichtiger und dementsprechend wächst natürlich auch der Markt. Allerdings bedeutet dies auch, dass der Wettbewerb immer intensiver wird. Aufgrund der hohen Nachfrage sprießen immer mehr IT-Unternehmen aus dem Boden und verschärfen die Konkurrenz auf dem Markt. Das erschwert die Neukundengewinnung, da die Auswahl an IT-Dienstleistern immer größer wird. Es wird daher für IT-Unternehmen immer wichtiger, sich und ihr Angebot von dem der Konkurrenz abzuheben.

Hier gibt's die Beratung

Hohe Kundenansprüche: Durch eine immer größere Auswahl an Angeboten steigen auch die Ansprüche der Kunden. Diese erwarten nun vermehrt personalisierte und auf sie zugeschnittene Angebote, die sie dazu bewegen, sich für einen Anbieter und nicht für einen der Wettbewerber zu entscheiden. Durch Erfahrungsberichte auf Social Media und anderen Websites können Kunden Unternehmen und deren Angebote zudem besser miteinander vergleichen.

Auch die Beziehungspflege zu bestehenden Kunden wird immer wichtiger, da Kunden nicht mehr so treu gegenüber Unternehmen sind und schneller abspringen, sobald das Angebot nicht mehr für sie relevant ist oder ein Wettbewerber ihnen ein besseres Angebot macht.

Kostendruck: Durch den erhöhten Wettbewerb steigt auch der Kostendruck innerhalb von Unternehmen. Im Bereich Marketing stellt sich daher die Frage, wie man dieses effizienter gestalten kann. Eine Möglichkeit ist natürlich Marketing-Maßnahmen zu reduzieren, um Kosten zu sparen. Besser ist es jedoch, Marketing-Maßnahmen gezielter und strategischer einzusetzen, sodass bei geringem Kostenaufwand mehr Neukunden gewonnen werden können. Genau das ist der Ansatz von Account-Based Marketing.

Vorteile von Account-Based Marketing

Account-Based Marketing ist nicht nur ein weiteres Buzzword im Thema Marketing, sondern birgt bei der richtigen Anwendung echte Chancen für Unternehmen:

Leichtere Neukundengewinnung und höherer Umsatz: Der Einsatz von ABM erleichtert die Neukundengewinnung, da sich die Marketing-Maßnahmen gezielt auf Kunden mit hohem Potenzial (High-Value-Kunden)richten und durch die Identifikation von Entscheidern direkt die richtigen Personen angesprochen werden.

Verbesserte Customer Experience: Die Kundenansprache ist personalisiert und gezielt auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten. Dadurch verbessert sich die Customer Experience und der Kunde ist eher bereit, bei dem Unternehmen zu kaufen. Die individuelle Behandlung des Kunden erfolgt dabei entlang der gesamten Customer Journey, von der ersten Ansprache bis zum Re-Targeting. Das sorgt wiederum für eine erhöhte Kundenbindung.

Weniger Kosten: ABM ist besonders effizientes Marketing. Durch gezielte Ansprache bestimmter ausgewählter Zielkunden werden Streuverluste vermieden und somit Kosten gespart.

Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb: Account-Based Marketing erfordert eine enge Koordination zwischen beiden Abteilungen und ermöglicht somit eine bessere Abstimmung der Maßnahmen.

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Die Funktionen von LinkedIn Matched Audiences 

Eine Plattform, die sich besonders gut für ABM-Kampagnen eignet, ist LinkedIn. LinkedIn bietet Nutzern die Möglichkeit, durch das Feature „Matched Audiences“ Zielkunden durch Anzeigen anzusprechen. Das Feature „Matched Audiences“ beinhaltet im Wesentlichen vier Funktionen:

Website-Re-Targeting: Diese Funktion bezieht sich auf Website-Besucher. Dabei wird potenziellen Kunden, die bereits die Website eines Anbieters besucht haben, Content angezeigt, der auf den Inhalten basiert, welche sie sich auf der entsprechenden Website angeschaut haben.

Kontakt-Targeting: Diese Funktion zielt darauf ab, potenzielle oder vorhandene Kontakte durch relevante Inhalte gezielt anzusprechen.

Lookalike Audiences: Lookalike Audiences sind Listen potenzieller Kunden, die ähnliche Merkmale aufweisen, wie bereits bestehende Audiences.

Account-Targeting: Das Account-Targeting bezieht sich auf die gezielte Ansprache von Unternehmen, die ein hohes Kaufpotenzial aufweisen. Diese Funktion ist die wichtigste Funktion für das Account-Based Marketing und wird unten weiter betrachtet.

Mit Matched Audiences zum Account-Targeting in 3 Schritten

1. Schritt - Zielkunden identifizieren: Um das Account-Targeting bei LinkedIn verwenden zu können, benötigen Sie eine Liste mit Zielkunden, die Sie anhand selbst festgelegter Kriterien auswählen. Hier kommt ama ins Spiel. Die Datenbank von ama liefert Ihnen eine Million Informationen zur IT-Infrastruktur von 55.000 Unternehmen aus Deutschland. Ihre Zielgruppe könnte beispielsweise lauten: „mittelständische Unternehmen, die SAP einsetzen“. Diese Kriterien können Sie als Filter in der ama IT-Datenbank einstellen und somit anhand dieser Filter schnell und einfach Ihre Zielkunden ermitteln.

2. Schritt - Zielkunden in LinkedIn einfügen: Um die ermittelten Daten für Matched Audiences zu verwenden, müssen diese bei LinkedIn verfügbar sein und mit den registrierten LinkedIn-Usern gematched werden. Dafür gibt es 2 Möglichkeiten: Sie können die Daten aus ama IT-DATA exportieren und anschließend bei LinkedIn uploaden. Oder Sie nutzen dafür HubSpot als All-In-One-Lösung. Durch die Integration der ama IT-DATA in HubSpot können Sie dort Selektions-Listen erstellen und diese direkt und automatisch mit LinkedIn verbinden. Somit können Sie noch einfacher Ihre Zielgruppe in Matched Audiences erstellen. Aus dem o.g. Beispiel der „mittelständischen Unternehmen mit SAP-System im Einsatz“ konnten 2.050 Unternehmen ermittelt werden. Bei dem von LinkedIn durchgeführten Matching wurden 90% dieser Unternehmen identifiziert.  

3. Schritt - Zielpersonen ansprechen: Aus den Unternehmen, die von ama bereitgestellt und in LinkedIn gematcht wurden, generiert LinkedIn nun für Sie eine Liste mit Ansprechpartnern zur gezielten Ansprache. Insgesamt wurden aus den 1.900 gefundenen Unternehmen in LinkedIn 560.000 Kontakte aus Deutschland zugeordnet. Damit nur Personen angesprochen werden, die Einfluss auf Kaufentscheidungen für ERP-Systeme haben könnten, wurde die Zielgruppe eingeschränkt und nur nach Jobbezeichnungen aus der IT- bzw. ERP-Umgebung gefiltert. Dadurch standen nun 12.000 Personen zur Verfügung, die Sie durch Content bzw. Anzeigen erreichen können. Durch dieses granulare Targeting werden Streuverluste vermieden. Unternehmen, die daraufhin Ihre Website besuchen, können mit Re-Targeting erneut angesprochen werden. Leads werden direkt in Ihrem HubSpot-Account registriert.

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Ganzheitliches Account-Based Marketing mit amaMERGE

ama möchte seinen Kunden ganzheitliche, umfassende Lösungen bieten und vereint daher alle Aktivitäten auf der All-In-One-Plattform HubSpot. Dazu hat ama das Konzept amaMERGE entwickelt, in dem die ama IT-DATA in einem HubSpot-Account integriert sind. Über diesen Account können Sie nicht nur Zielkunden-Listen als Grundlage für Ihre ABM-Maßnahmen erstellen, sondern auch die LinkedIn-Ads direkt steuern und analysieren. Auch die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb, die beim Account-Based Marketing besonders wichtig ist, können Sie bequem in Ihrem HubSpot-Account koordinieren. Dadurch bietet ama mit der Integration der IT-Datenbank und der Abbildung aller mit ama durchgeführten Outbound-Aktivitäten in einen HubSpot-Account, den idealen Rahmen für Ihr Account-Based Marketing. Als HubSpot Solutions Partner führt ama die Integrationen selbst durch oder richtet Ihr neues HubSpot-Portal für Sie ein - inklusive der ama-Daten.

Über ama

ama unterstützt seit mehr als 30 Jahren Unternehmen aus der IT-Branche bei der Lead-Generierung und Neukundengewinnung. Der neue Slogan von ama lautet „Handmade & Digital“. Damit kommuniziert ama zum einen den wichtigsten Wert des Unternehmens: 100 Prozent handverlesene IT-Firmenprofile, die durch Human Power ständig aktualisiert werden. Dazu zählen auch die von ama durchgeführten Outbound-Kampagnen.

Zum anderen bezieht sich „Digital“ auf neue, innovative Lösungen, die ama verwendet, um seinen Kunden ein Höchstmaß an Flexibilität und einfacher Nutzung zu bieten. Grundlage dafür bildet die Integration aller ama-Services in HubSpot. Um dies zu erreichen, wurde ama zum HubSpot Solutions Partner.

Ab dem Jahr 2021 widmet sich ama vermehrt um Leadgenerierung durch digitales Marketing. Ein spannendes Thema dazu ist auch ABM Account Based Marketing.

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