Der Unterschied von Inbound-Marketing und Outbound-Marketing.

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Der Unterschied von Inbound-Marketing und Outbound-Marketing

Vor

Das bringt es den B2B-Unternehmen

Inbound Marketing scheint nicht erst seit 2021 das Maß aller Dinge zu sein. Durch den Wegfall physischer Touchpoints wie Messen oder Kongresse und einem Vertrieb, der nahezu komplett auf persönliche Treffen verzichten muss, ist in vielen B2B-Unternehmen der Druck auf die Marketing- und Vertriebsteams gewachsen. Der Weg scheint klar und einfach: Neue Leads sollen über digitales Inbound Marketing kommen und qualifiziert an den Vertrieb übergeben werden. Nur wie, wenn alle auf die gleiche Strategie setzen? Zudem wird oft übersehen, dass klassisches Outbound Marketing nicht nur ganz eigene Stärken hat, sondern das Inbound Marketing auch sehr effizient unterstützen kann.

Wie unterscheiden sich Inbound Marketing und Outbound Marketing?

Beim Inbound und Outbound beschreiben vor allem die Ausrichtung der Marketingaktivitäten. Meist durch die Unterscheidung “Push” (Outbound) oder “Pull Marketing” (Inbound). Klassisches Outbound Marketing versucht mit Hilfe von Werbemaßnahmen Kunden „da draußen“ zu erreichen. Die wohl bekanntesten Maßnahmen im B2B-Outbound Marketing sind Direktmailings per Post oder E-Mail und der direkte Anruf. Für diese Maßnahmen benötigt das Marketing Daten und Informationen über potentielle Kunden, zum Beispiel Telefonnummern sowie E-Mail- oder Postadressen.

Das Inbound Marketing geht einen anderen Weg: Es identifiziert potentielle Kunden über deren Interessen, Fragestellungen und Herausforderungen. Dann stellt das Inbound Marketing Inhalte und Antworten für diese noch unbekannten Zielpersonen zur Verfügung. Die potentiellen Kunden finden über Kanäle wie Suchmaschinen und Social Media den Content und kommen so mit dem Unternehmen in Kontakt. Über Inbound Marketing Tools wie HubSpot werden die potentiellen Leads erfasst und mit weiteren Inhalten versorgt. Im Idealfall weiß das Marketing dann Schritt für Schritt immer mehr über den Lead und seine Bedürfnisse und übergibt am Ende einen qualifizierten Kontakt an die Vertriebskollegen.

INvsOUT

Was spricht überhaupt für Outbound Marketing?

Das klassische Outbound Marketing ist in vielen Unternehmen auf dem Rückzug, dabei hat es durchaus Vorteile – der größte ist: Richtig gemacht funktioniert es!

Nehmen wir den sog. “Cold Call”, also die Kaltakquise: Die Rolle des Anrufers ist nicht leicht, trotzdem führt der Griff zum Telefon immer wieder zum Erfolg, denn Sie haben einen Vorteil: Sie erreichen auch Personen, die Ihre Angebote niemals gefunden hätten. Wenn dann noch der Name der entscheidenden Person bekannt ist, sind Sie schon einen Schritt weiter.  Und mit der richtigen Vorbereitung optimieren Sie ihre Outbound Calls:

-     Informieren Sie sich, welche Unternehmen für Sie als Kunden in Frage kommen und wer Ihr Ansprechpartner ist. Professionelle Dialogmarketingfirmen unterstützen Unternehmen in der Erhebung, Sammlung und Bewertung von Kontaktdaten.

-     Rufen Sie nicht einfach an: Machen Sie sich vorher einen Plan für das Gespräch. Dabei hilft unser Blogpost über fünf einfache Tipps für mehr Erfolg bei der Telefonakquise.

-     Lassen Sie nur Profis telefonieren. Kaltakquise ist nicht jedermanns Sache, wenn Sie bzw. Ihr Team vor Anrufen zurückschreckt, können Sie von der ersten Kontaktanbahnung bis zur Terminvereinbarung Dienstleister nutzen. Für unsere Kunden übernimmt unser B2B Call Center auf Wunsch den gesamten Kontakt, vom ersten Anruf über das Nachhaken bis zur Terminvereinbarung für den Außendienst.

Auch Direktmailings können die richtigen Kunden erreichen: Wenn Sie über eine Datenbank mit Unternehmensinformationen verfügen, die Ihre als Filter gesetzten Ansprüche erfüllen, können Sie diese auch direkt anschreiben. Hierbei gilt: Je gehaltvoller der Inhalt des Mailings für den Empfänger, desto höher die Chance auf einen Erfolg. Bedienen Sie sich hier der Mechanismen des Inbound Marketings: Senden Sie also keine 08/15-Werbemittel sondern wertvolle Inhalte.

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Die Nachteile des Outbound Marketings

Sagen wir es wie es ist: Egal wie gut vorbereitet, Outbound ist immer zum Teil “blindes” Marketing. Das Risiko den potentiellen Kunden genau im falschen Augenblick anzurufen ist hoch. Ein Teil der Ressourcen, die man in Outbound Aktivitäten investiert, wird wirkungslos verpuffen – und es lässt sich nur schwer sagen, welcher Teil das ist. Die richtige Datenbasis kann hier helfen, die Effektivität zu steigern.

Die zweite Schwäche von Outbound Marketing ist, dass dieses Marketing all die potentiellen Kunden verpasst, die nicht in der eigenen Datenbank sind. Die Chancen, dass da draußen gerade jemand nach Ihrem Angebot sucht und nie von Ihrer Firma erfahren wird, sind gerade im B2B-Umfeld sehr hoch.

Die Stärken des Inbound Marketings

"Beim Inbound-Marketing geht es darum, potenzielle Kunden mit relevanten und hilfreichen Inhalten auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und ihnen über das gesamte Kundenerlebnis hinweg einen Mehrwert zu.“ HubSpot

Inbound Marketing zielt darauf ab, dass die potentiellen Kunden SIE finden. Der Inbound Marketer kennt seine “Buyer Personas” und ihre Probleme. Als Experte auf seinem fachlichen Gebiet liefert er Antworten und Hilfestellungen und platziert diese in relevanten Umfeldern, so dass potentielle Kunden diese finden. Für alle Phasen der sog. Buyer’s Journey (Awareness, Consideration, Decision) bietet eine Inbound Strategie Content, der anzieht, zur Interaktion anregt und begeistert. Gerade wenn Sie es schaffen von der Interaktion zur Begeisterung zu kommen, können Sie nicht nur Leads gewinnen, sondern echte Fans, bei denen Ihre Marke “Top of the Mind” ist.

Mit Hilfe von Inbound Marketing können Sie in das “Relevant Set” der potentiellen Kunden kommen, schon bevor ein erster persönlicher Kontakt besteht. Dank solcher Plattformen und Tools wie HubSpot erkennen Sie wertvolle Leads aufgrund ihres Verhaltens automatisch. Das stellt sicher, dass nur qualifizierte Leads an den Vertrieb übergeben werden und der Vertrieb den Lead mit einem breiten Wissen über dessen Position in der Buyers Journey kontaktieren kann.

Die Schwächen des Inbound Marketings

Was, wenn Sie tolle und wertvolle Inhalte erstellen, aber keiner Sie findet? Gerade in hart umkämpften Branchen gibt es nicht nur ein Unternehmen, das versucht über Inbound Maßnahmen ins “Relevant Set” der potentiellen Kunden vorzudringen. Die ersten Seiten der Suchmaschinen sind hart umkämpft und mancher Kunde weiß vielleicht auch noch gar nicht, dass zum Beispiel sein bisheriger Dienstleister nicht der optimale ist. Diesen Kunden werden Sie nur schwer mit Content erreichen.

Inbound und Outbound richtig verzahnt

Es ergibt Vorteile wenn Inbound und Outbound richtig miteinander verzahnt sind  (Video)

 

Fazit: Inbound oder Outbound?

Die Antwort auf diese Frage fällt leicht: Machen Sie beides! Zu Recht ist Inbound Marketing bzw. Content Marketing gerade in aller Munde. Aber zur Erreichung Ihrer Marketing- und Vertriebsziele ist die Kombination aus Inbound und Outbound ein echter “Performance-Booster”. Per Outbound Marketing erfasste Daten können Ihre Inbound Aktivitäten befeuern. Mit Tools wie amaMERGE reichern Sie ihre CRM Daten um einzigartige Insights über potentielle Kunden an, erleichtern sich die Bewertung des Reifegrads eines Leads (Leadscoring) und in Kombination mit einer Outbound Vertriebsunterstützung sprechen Sie qualifizierte Leads richtig an und bereiten den Geschäftsabschluss vor. Als führender Anbieter für B2B-Outbound Marketing in der ITK-Branche, Inbound Marketing Experte und zertifizierter HubSpot-SolutionsPartner beraten wir Sie gerne.