Drei teure Fehler bei der Leadgenerierung in der IT-Branche.

WIE IT-UNTERNEHMEN WIRKLICH AN QUALIFIZIERTE LEADS KOMMEN.

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Drei teure Fehler bei der Leadgenerierung in der IT-Branche

WIE IT-UNTERNEHMEN WIRKLICH AN QUALIFIZIERTE LEADS KOMMEN.

Wie gewinnen Unternehmen neue Kunden? Die Wahrheit ist, es gibt keinen Königsweg. Es gibt zwar immer mehr Möglichkeiten, um die Zielgruppe zu erreichen. Damit steigt jedoch die Gefahr, sich zu verzetteln. In diesem Artikel geht es um: Drei teure Fehler bei der Leadgenerierung in der IT-Branche. So kommen Unternehmen wirklich an qualifizierte Leads.

Der Unterschied zwischen einem kalten und einem warmen Lead
Michael Muster ist 48 Jahre alt, Geschäftsführer einer Grafik-Agentur und Apple-Fan der ersten Stunde. Er und seine Mitarbeiter haben sich auf die Erstellung von dreidimensionalen Animationen für Videos spezialisiert. Da sich die Ansprüche der Kunden stetig wandeln, hält Michael sich auf dem Laufenden. Er hat zwei Fachzeitschrift abonniert und liest Blogbeiträge im Internet.

Damit ist Michael und sein Unternehmen ein kalter Lead.

Für Anbieter von macOS-kompatibler Grafiksoftware, Bildbearbeitungsprogrammen oder Design-Zeitschriften ist er ein potenzieller Kunde. Das heißt, er ist noch nicht in direkten Kontakt mit ihnen getreten. Doch er könnte berufsbedingt an ihren Produkten interessiert sein.

Und jetzt wird’s warm: Michael liest einen Blogbeitrag eines Softwareanbieters zum Thema Logo-Animation in Videos. Da ihm der Artikel gefällt, trägt er sich für den wöchentlichen Newsletter des Unternehmens ein.

Und schon ist es passiert. Michael ist von einem kalten zu einem warmen Lead mutiert. Ein warmer ist qualitativ deutlich hochwertiger als ein kalter Lead. Denn die Person hat ihr Interesse am Angebot bereits bekundet und Daten hinterlassen. Das Unternehmen kann sie nun anschreiben und über neue Produkte informieren.

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Immer mehr IT-Unternehmen unzufrieden mit Qualität der Leads
Klingt einfach. Doch so schnell geht es in der Praxis selten. Vor allem IT-Unternehmen haben es schwer, warme Leads zu bekommen. Im Juni 2020 veröffentlichte Grohmann Business Consulting dazu eine Studie. Laut dieser sind mittlerweile rund 63 Prozent der befragten IT-Unternehmen nicht zufrieden mit der Qualität der Leads.

„Qualifizierte Leads sind nun einmal der Antrieb für jedes Business – auch in der IT.“, erklärt Geschäftsführer Werner Grohmann. Stelle sich nach mehreren Anläufen heraus, dass der Kontakt überhaupt nicht der richtige ist, wurde in der Regel viel Zeit und Geld vergeudet. „Klasse statt Masse kann deshalb nur die Methode lauten“, so der Consultingexperte.

Die Leadgenerierung hat sich total gewandelt
In den vergangenen fünfzehn Jahren sind viele neue Wege hinzugekommen, um Kunden zu gewinnen. „Ich kann mich noch gut an Messeauftritte mit IT-Unternehmen erinnern, bei denen es im Vertriebsteam ausschließlich darum ging, wer den höchsten Stapel an Visitenkarten oder Leadbögen erreicht hat“, erzählt Grohmann. Häufig stellte sich erst Wochen später heraus, dass viele der Kontakte nicht so vielversprechend waren, wie in der ersten Euphorie erwartet.

Heute gibt es dank des Internets und Social Media deutlich effizientere Möglichkeiten. Zu nennen sind unter anderem:
• Social Media Marketing
• Content Marketing
• Newsletter Marketing
• Webinare
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Suchmaschinenwerbung (SEA)
• Bannerwerbung
• Affiliate Marketing
Die meisten dieser Maßnahmen bieten dem Interessenten zunächst etwas an. Der potenzielle Kunde erhält Informationen, im Gegenzug gibt er seinen Namen und seine Emailadresse. SEO, SEA und Bannerwerbung dienen dabei vor allem der Kontaktanbahnung.

Um Kunden zu gewinnen, gibt es heute deutlich mehr Wege als noch vor ein paar Jahren. Doch damit steigt das Risiko, Fehler zu machen. In diesem Artikel erfahren IT-Unternehmen, wie sie wirklich an qualifizierte Leads kommen und welche drei teuren Fehler Firmen bei der Leadgenerierung besonders oft machen.

Der Leadmagnet passt einfach nicht
Fehler Nummer eins machen kleine wie größere Unternehmen – und er kostet sie vermutlich Tausende Euro jährlich.

Um an die Daten eines möglichen Kunden zu gelangen, erstellen findige Marketing-Strategen einen sogenannten Leadmagnet. Sie produzieren also einen Inhalt, der für die Zielgruppe nützlich ist. Dies kann ein Whitepaper, eine Checkliste oder auch ein Webinar sein. Statt mit Geld zahlen die Interessenten mit ihren Kontaktdaten.

Das Problem: Oftmals passt dieser Leadmagnet nicht. Die Zielgruppe erkennt Ihren Mehrwert nicht und ignoriert ihn. Oder sie ist nach dem „Kauf“ schlicht enttäuscht. Dies kann am angebotenen Inhalt selbst liegen – das heißt, der angebotene Content ist entweder minderwertig. Oder der Leadmagnet geht an den Bedürfnissen der Zielgruppe vorbei. Das Unternehmen gibt zwar Antworten, doch die Kunden haben ganz andere Fragen.

Möglich ist ebenso, dass der Leadmagnet in der momentanen Phase der Customer Journey nicht attraktiv ist. Wenn Michael Muster gerade erst anfängt, sich über die verschiedenen Grafik-Programme zu informieren, will er sich vermutlich nicht gleich 45 Minuten in ein Webinar setzen.

Damit der Inhalt passt, sollten IT-Unternehmen möglichst präzise Daten ihrer Zielgruppe sammeln und analysieren. Entweder sie erheben all diese Informationen selbst. Oder sie nutzen einen externen Anbieter, der im intensiven Austausch mit ihrer Zielgruppe steht und die Daten bereits aufbereitet hat. Auf diese Weise erhalten IT-Unternehmen alle relevanten Infos selbst dann per Knopfdruck, wenn ihre Kunden nicht erreichbar sind.

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Es fehlt eine klare Lead-Definition
Der zweite Fehler kostet Firmen aus der ITK-Branche vor allem viel Zeit und die Vertriebs-Mitarbeiter Nerven.

Der 48-jährige Apple-Fan Michael gehört mit seiner Firma für Anbieter von macOS-kompatibler Soft- und Hardware klar zur Zielgruppe. Für Microsoft-Partnerunternehmen ist er hingegen vollkommen uninteressant.

Klingt logisch, oder?
Doch Firmen mühen sich immer wieder ab, Menschen zu erreichen, die für sie gar nicht erreichbar sind. Erstens mangelt es oft an einer Zielgruppendefinition. Zweitens ist nicht geklärt, wann ein Lead ein Lead ist.

So kommt es, dass Michael immer wieder mit Werbung für Microsoft-Produkte zugeschüttet wird, mit der er nichts anfangen kann. Und damit nicht genug. Denn das Marketing meint, Michael sei jetzt ein warmer Lead. Schließlich ist er ja seit Wochen mit Content beschmissen worden. Also übernimmt der Vertrieb, schreibt Mails und telefoniert ihm hinterher.

Resultat: Michael ist genervt, der Vertriebsmitarbeiter frustriert und sauer auf seine Marketingkollegen und der Geschäftsführer ärgert sich über die hohen Werbekosten ohne Erlös.

Unternehmen, die ihre Zielgruppe nicht klar definieren, verschwenden ihre Zeit. Wenn zusätzlich nicht klar kommuniziert ist, wann ein Lead ein Lead ist, wird es richtig teuer – und für den Vertrieb zunehmend frustrierend.

Externe Anbieter, die auf die Gewinnung von Neukunden in der IT spezialisiert sind, haben klare Definitionen eines Leads. Mit ihrer Hilfe gelingt die Übergabe von Marketing zum Vertrieb deutlich reibungsloser. Zudem bietet die ama GmbH ihren Kunden an, den Salesprozess komplett zu übernehmen.

Schlecht gepflegte Daten erschweren die Gewinnung von Neukunden
„Sag mal, hast du vielleicht noch eine aktuelle Telefonnummer von Michael Muster? Unter der eingetragenen Nummer kann ich ihn nicht erreichen,“ fragt Vertriebsmitarbeiter Stefan seine Kollegin Sabine. Doch sie kann ihm nicht helfen.

Also, schreibt er Michael Muster eine Email. Es dauert nur wenige Sekunden und Stefan hat den Hinweis im Postfach, dass die Nachricht nicht zugestellt werden konnte.

Genau so verschwenden viele Mitarbeiter wertvolle Arbeitszeit. Was bleibt ist Frust. 

Schlecht gepflegte Datensätze kosten Zeit, Nerven und Geld. In vielen Firmen werden Telefonnummer, Emailadresse und Co nur einmal ins System eingepflegt und dann vergessen. Entweder es gibt niemanden, der für die Pflege zuständig ist, oder es ist unklar, welche Daten wie oft erhoben werden müssen.


Hinzukommt, dass bei der manuellen Eingabe immer wieder Fehler gemacht werden – da wird aus einer 0 mal eine 9 und aus einem .de ein .com.

Da Mitarbeiter sowohl auf Kunden- als auch Anbieterseite immer wieder ihre Postionen wechseln, ist es wichtig, Datensätze regelmäßig zu pflegen.

Vorab sollte dabei unbedingt geklärt werden, ob der Ansprechpartner über den Kauf von Hard- oder Software entscheiden darf. Denn was nützt eine intensive Kontaktpflege, wenn der Lead nicht über eine Neuanschaffung bestimmt. Da Entscheider in Unternehmen nicht nur auf der oberen Eben sitzen, müssen IT-Anbieter die  Strukturen des jeweiligen Unternehmens kennen.

Um künftige Abschlüsse zu vereinfachen und zu beschleunigen empfiehlt es sich zudem, bereits abgeschlossene Salesprozesse zu dokumentieren.

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Das Problem: Die Pflege der Datensätze ist enorm zeitaufwendig.

Anbieter wie die ama Adress- und Zeitschriftenverlag GmbH ersparen ihren Kunden viel Zeit. Sie erheben in festgelegten Abständen sämtliche relevanten Informationen. Die Qualität der Daten ist bei ihnen unvergleichbar hoch. Denn anders als die meisten anderen Anbieter erfassen sie die relevanten Informationen telefonisch.

Kunden von ama erfahren per Knopfdruck, welches Betriebssystem die jeweilige Firma nutzt, wie viele Rechner sie im Einsatz hat, welche Software sie nutzt und vieles mehr. Durch die Alert- und Monitoring-Funktionen bleiben die Kunden dabei immer auf dem neuesten Stand.

Wenn Sie mehr Leads generieren wollen – ohne dabei Zeit und Geld zu vergeuden – nehmen Sie jetzt Kontakt mit den Experten von ama auf!