Fünf einfache Tipps für sofort mehr Erfolg bei der Telefonakquise.

Und wie IT-Unternehmen viel Zeit bei der Kundengewinnung sparen

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Fünf einfache Tipps für sofort mehr Erfolg bei der Telefonakquise

Und wie IT-Unternehmen viel Zeit bei der Kundengewinnung sparen

Die Telefonakquise bleibt ein mächtiges Tool, um Kunden zu gewinnen. Vor allem im B2B-Bereich
lohnt es sich, den Hörer in die Hand zu nehmen. Katharina Aders ist seit 2011 Leiterin des DialogCenters der ama GmbH. Sie verrät fünf einfache Tipps für sofort mehr Erfolg bei der Telefonakquise. Zudem erklärt sie, wie IT-Unternehmen viel Zeit bei der Kundengewinnung sparen.

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Die Tipps kommen von unserer Expertin Katharina Aders.

 

Für manchen Anfänger ist es ein Schock, für Sales-Profis längst bekannt: Grundsätzlich ist Kaltakquise verboten. Dabei ist es egal, ob Sie Mails verschicken, ein Fax senden oder anrufen.

Vor allem im B2C-Bereich sind die Strafen drastisch.

Kaltakquise kann richtig teuer werden

Um Privatpersonen vor unerbetenen Anrufen zu schützen, verlangt der Gesetzgeber die „ausdrückliche vorherige Einwilligung zu Werbezwecken“. So steht es auf der Seite der Bundesnetzagentur. Bei Verstößen gegen das Verbot der unerlaubten Telefonwerbung drohen bis zu 300.000 Euro Bußgeld.

Gilt das auch für Telefonakquise im B2B-Bereich?

Grundsätzlich ist Kaltakquise auch bei Geschäftskunden verboten. Und die DSGVO hat dabei nicht gerade zu einer Lockerung geführt.

Doch es gibt eine Ausnahme, von der Sie und Ihre Kunden profitieren. Sie dürfen Unternehmen anrufen, wenn Sie davon ausgehen, dass Ihr Angebot für die Firma interessant ist.

Um sicher zu gehen, können Sie sich an Unternehmen für Dialogmarketing wenden. Diese führen die Anrufe DSGVO-konform aus und unterstützen im Vorfeld bei der Analyse, ob ein grundsätzliches Interesse angenommen werden kann.

Tipp 1 – Wie Sie sich juristischen Ärger ersparen

Um Menschen nicht zu verärgern und Rechtsstreitigkeiten zu verhindern, rät Katharina Aders: „Ich muss bereits am Anfang klar machen, welche Absicht ich verfolge. Der Angerufene muss wissen, dass ich etwas anbieten möchte.“

Aders ist bei ama für das Thema Telemarketing zuständig und erste Ansprechpartnerin für Kampagnen. Es sei wichtig, dass der Angerufene nicht im Unklaren gelassen werde. Das erspare beiden Seiten Zeit und juristischen Ärger.

Tipp 2 – Beginnen Sie das Gespräch mit diesen beiden Fragen

Um den Einstieg und das gesamte Gespräch zu optimieren, setzen viele Salesprofis auf die  allseits bekannten Telefonleitfäden. Doch jeder Kunde ist anders, kein Telefonat gleicht dem vorigen. Macht da ein vorgefertigtes Gesprächsskript Sinn?

„Am Anfang jeder Kampagne arbeiten wir im Team einen Leitfaden aus und stimmen ihn mit dem Kunden ab“, erklärt Aders. Aber etwas anderes sei viel entscheidender: „Das Wichtigste ist, dass Sie authentisch sind. Es nützt absolut nichts, einen Leitfaden einfach abzulesen.“

Nur wer sich auf seinen Gegenüber einstelle, könne ein erfolgreiches Telefonat führen. „Der gleiche Leitfaden kann bei den Angerufenen ganz unterschiedlich funktionieren.“ Es gehe nicht darum ein bestimmtes Schema durchzusetzen, sondern in einen Dialog mit dem Kunden zu kommen.

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Damit die Kaltakquise nicht zum Glücksspiel wird

„Wir versuchen uns möglichst schnell ein Ja beim Kunden abzuholen. Zum Beispiel indem ich nachfrage, ob ich mit Herrn Muster spreche.“ Wenn der Gegenüber bestätigt, bleiben Sie erstmal positiv in seinem Kopf. Eine weitere Frage kann dann sein: „Bin ich bei Ihnen richtig, wenn es um das Thema XY geht?“

Wenn Sie zwei Ja erhalten haben, ist eine Grundlage geschaffen. Nun kommt es darauf an, den Gesprächspartner nicht mit den tollen Eigenschaften Ihres Angebots zu erschlagen. Stattdessen sollten Sie Fragen stellen: „Wie bilden Sie derzeit das Thema XY in Ihrem Unternehmen ab?“ Oder „Was sind Ihre derzeitigen Herausforderungen im Bereich XY?“

Wichtig: Der Schlüssel zu erfolgreicher Telefonakquise sind offene Fragen. Also Fragen, auf die der Gegenüber nicht nur mit Ja oder Nein antworten kann. Auf diese Weise kann ein echter Dialog entstehen.

Erst in einem zweiten Schritt sollten die Vorzüge des Angebots aufgezeigt werden.

Doch was passiert dann? Wie sollten Sie reagieren, wenn der Kunde kein Interesse signalisiert? Wie sieht eine erfolgreiche Einwandbehandlung aus?

Tipp 3 – Klären Sie, ob es ein Ein- oder Vorwand ist

„Es ist wichtig, dass ich auf die Einwände vorbereitet bin“, erläutert die Leiterin des DialogCenters. Da ama nicht für sich selbst, sondern immer im Namen ihrer Kunden anruft, erhalten die DialogCenter-Mitarbeiter vorab ein Briefing von ihnen.

Dieses wird immer wieder optimiert. „Man kann nie auf jeden Einwand vorbereitet sein. Doch durch jeden Anruf gewinnen wir weitere Erkenntnisse und geben diese an unsere Kunden weiter.“ So erhält der Auftraggeber wertvolle Informationen und die ama-Mitarbeiter profitieren für kommende Anrufe.

Doch Vorsicht! Aders warnt vor einem häufigen Fehler: „Ich muss den Einwand meines Gegenübers immer erst würdigen. Ich kann nicht einfach behaupten, dass das Quatsch sei oder dass es nicht stimmt.“

Es gehe darum, die Meinung des anderen wertzuschätzen. Und wie? Mögliche Formulierungen sind: „Ich vermute Sie intervenieren, weil …“ oder „Wenn ich Sie richtig verstehe, dann befürchten Sie …“

Somit zeigen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie ihn ernst nehmen und an einem echten Austausch interessiert sind.

Doch noch etwas sei entscheidend: „Sie müssen herausfinden, ob es sich um einen echten Einwand oder um einen Vorwand handelt“, so Katharina Aders.

Beispiel: Gerade jetzt während Corona haben einige Firmen ihre Budgets eingefroren. Die Mitarbeiter können, selbst wenn sie wollten, nicht investieren. Das ist dann ein berechtigter Einwand.

Und wie finden Sie heraus, ob es sich um einen Ein- oder ein Vorwand handelt?

„Indem Sie nachfragen. Wenn Ihr Gegenüber erklärt, er habe keine Zeit, dann sollten Sie fragen, wann es besser passt. Sagt er, Sie sollen ihm einfach die Infos zu schicken, dann fragen Sie nach, welche genau er möchte.“

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Tipp 4 – Der Motivationsturbo für mehr Erfolg bei der Telefonakquise

Doch nicht nur der mögliche Kunde steht einer erfolgreichen Telefonakquise im Weg. Wenn Sie schon länger im Vertrieb arbeiten, wissen Sie, dass die eigene Motivation ausschlaggebend ist.

Um diese hoch zu halten oder Mitarbeiter schnell aus einem Tief zu holen, setzt ama auf drei bewährte Motivationsbringer.

Zum einen erhalten die Mitarbeiter immer wieder Trainings. Dabei erhalten sie alle wichtigen Produktinfos, lernen spezielle Rhetoriken und sind gut vorbereitet.

Des weiteren setzt ama auf Einzelcoachings. Hier wird jeder einzelne aus dem Team von einer erfahrenen Trainerin bei den Gesprächen begleitet und gewinnen mehr Sicherheit in den laufenden Kampagnen.

Das vielleicht mächtigste Tool ist jedoch der Teamgeist. „ Wir versuchen die einzelnen Mitarbeiter durch die Erfolge der Kollegen zu pushen. Während der Corona-bedingten Zeit im Home-Office haben wir zum Beispiel in der internen WhatsApp-Gruppe gepostet, wenn jemand aus dem Team einen Lead gewonnen hat.“

Für gute Laune sorgen dabei selbst Gesellschaftsspiele, mit denen vor allem die Kreativität gefördert wird. „Wir haben bei ama eine sehr familiäre Atmosphäre. Das sagen uns auch immer wieder unsere Kunden“, erklärt Aders.

Ihr Rezept: Weniger Kontrolle, mehr Eigenverantwortung. Das spart Nerven und Zeit.

Tipp 5 – So sparen B2B-Unternehmen viel Zeit bei der Telefonakquise

Noch mehr Zeit können Unternehmen sparen, wenn Sie hochwertige Kontakte kaufen. „Vor allem im B2B-Bereich ist es wichtig, dass ich den richtigen Ansprechpartner habe“, so Aders. Es sei enorm zeitaufwendig sich erst an die richtige Stelle durchzufragen.

Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleitungen ist es wichtig, möglichst viele Infos bereits vorab zu haben. So können Sie den möglichen Bedarf erkennen und sich im Zweifel viel Zeit und frustrierende Telefonate sparen.

ama bietet seinen Kunden aus diesem Grund eine Datenbank mit 55.000 Firmenprofilen, 230.000 Ansprechpartnern und eine Million Informationen über eingesetzte ITK-Systeme. Wie ein komplettes Firmenprofil aussieht, sehen Sie hier.

„Wir liefern unseren Kunden lieber einen Lead weniger, dafür ist er hochwertig. Es geht um Qualität nicht um Quantität“, verdeutlicht Aders. „Wir liefern Leads mit viel Fleisch am Knochen.“

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