Outbound ist das i-Tüpfelchen für Inbound-Marketing.

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Outbound ist das i-Tüpfelchen für Inbound-Marketing

Digitales Outbound-Marketing mit HubSpot

Wer die Marketingmedien und -konferenzen verfolgt, der bekommt schnell den Eindruck: Outbound ist out und Inbound Marketing ist die Lösung für alle Probleme im B2B-Marketing. Wer Outbound allerdings ignoriert, der verschenkt viel Potential - vorausgesetzt es wird richtig umgesetzt. Darum erklären wir, wie Outbound im Jahr 2021 aussehen sollte.

Wie sieht zeitgemäßes Outbound Marketing im Jahr 2021 aus?

Modernes Outbound-Marketing ist ein effektiver Weg, um Ihre Botschaft unmittelbarer und gezielter bei den richtigen Kontakten zu platzieren, als das mit organischen und Inbound-Taktiken möglich ist.

Wirklich? Wie kann das sein? Outbound-Marketing - das war in der Vergangenheit für Kunden nicht selten frustrierend. Nicht nur, dass Kaltakquise-Anrufe zur falschen Zeit kamen, schlimmer noch: Sie erreichten oft auch völlig unpassende Ansprechpartner.

Doch Outbound und das klassische Telefonmarketing haben sich bis heute weiterentwickelt. Modernes Outbound-Marketing nutzt externe und interne Daten, um so nur die wirklich passenden Personen anzusprechen, ob per Anzeige (zum Beispiel bei LinkedIn), per Mailing oder über das Telefon. Mit Hilfe digitaler Tools, detaillierter Daten zu den Zielgruppen und durch die Einbindung von Informationen aus dem Inbound- Marketing stellen Sie sicher, dass Ihre Investitionen ins Outbound nicht ins Leere laufen, sondern wertvolle Ergebnisse erzielen.

Drei Schritte zum Digitalen Outbound Marketing

Der erste Schritt: Wissen über potentielle Kunden gewinnen. Am einfachsten geht das, in dem Sie Daten über Ihren Zielmarkt von darauf spezialisierten Daten-Dienstleistern einkaufen. Wir verfügen z.B. über eine Datenbank mit 55.000 Unternehmen und öffentlichen Einrichtungen und 230.000 Ansprechpartnern. Fast 1.000.000 hinterlegte Details zur ITK-Ausstattung geben Ihnen die Möglichkeit, genau die Firmen und Kontakte für Ihre Outbound-Kampagnen oder als Grundlage für Account Based Marketing (ABM) auszuwählen, die für den Bedarf an Ihren Lösungen prädestiniert sind. Sie können von uns eine Datenliste der Firmen und Kontakte, die genau Ihren Filterkriterien entsprechen als Liste bekommen, auf die Daten über unsere Plattform View2Market zugreifen oder sie einfach mit amaMerge nutzen. Dort sind alle IT-Daten bereits in ein HubSpot-Portal integriert.

Nutzen Sie bereits HubSpot, so empfiehlt sich in aller Regel die letztgenannte Option. Als zertifizierter HubSpot Partner integrieren wir unsere Daten in Ihr bestehendes Portal oder wir richten Ihnen einen HubSpot-Account ein und machen Sie fit für die perfekte Kombination aus Outbound und Inbound.

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Mit dem passenden Filter schneller die Richtigen finden

 

In jedem Fall folgt nun Schritt zwei: Die richtige Selektion. Erinnern wir uns: Modernes Outbound nervt so wenig wie möglich, in dem es nur die richtigen, potentiellen Kunden erreicht. Das stellen Sie sicher, in dem Sie die vorhandenen Daten richtig filtern. Bei HubSpot funktioniert das über Listen und idealerweise auch über weitere Erkenntnisse zu den Zielpersonen, die Sie mit in den Selektionsprozess einfließen lassen. Betreiben Sie Leadscoring in dem Sie die Interaktionen der Leads mit Ihrem Content und Ihren Anzeigen (zum Beispiel über LinkedIn Matched Audiences) messen und bewerten. So können sie entscheiden, welche Leads es wert sind, von Ihnen angerufen zu werden.

Der dritte Schritt ist der Outbound Call, der – wenn er wie oben beschrieben vorbereitet wurde – für Sie nun eben nicht mehr unbedingt als reine Kaltakquise anzusehen ist. Der erste telefonische Kontakt ist äußerst wichtig für den weiteren Erfolg. Sie sollten die Mitarbeiter, die Sie an ans Telefon setzen, sorgfältig auswählen. Vertrauen Sie diesen wichtigen Schritt nur geschultem Personal an, das Sie und Ihre Produkte kennt und vor allem selbstbewusst und kompetent, aber situationsabhängig auch zurückhaltend telefonieren kann.

Sollten Sie selbst nicht das richtige Personal für diese Akquise vorhalten, so bieten wir diesen Service über unser erfahrenes DialogCenter an – vom ersten Kontakt bis zur konkreten Terminvereinbarung für Ihren KeyAccount. Auch bei diesem Schritt können Sie von den Vorteilen von HubSpot profitieren: Die Vertriebsmitarbeiter können in HubSpot genau nachvollziehen, wer angerufen wurde und ob bzw. welche Kontakte bereits zwischen der Zielperson und Ihrem Unternehmen bestanden. Alle Gesprächsinhalte sind in Form von Gesprächsnotizen festgehalten und dadurch transparent. Über den Bedarf werden Sie sofort über eingestellte Deals benachrichtigt.

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Wie HubSpot die Outbound-Aktivitäten unterstützt

Das scheint widersprüchlich - ist HubSpot denn nicht ein Tool für das Inbound Marketing? Die Antwort lautet “Ja!” - aber eben nicht ausschließlich. HubSpot ist ein führender Anbieter und Vorreiter des modernen Inbound Marketings. Und das aus gutem Grund, wie unser Blogpost “Der Unterschied von Inbound Marketing und Outbound Marketing” zeigt. Aber aus unserer Sicht, als Experte für Outbound Marketing, ist HubSpot eben auch für das Outbound Marketing ein perfektes Tool.

HubSpot ist CRM, Marketing-Suite, Sales-Tool und Service-Hub zugleich. Das spannende an HubSpot ist: Egal ob Marketing, Vertrieb oder Service – jeder Mitarbeiter mit Kundenkontakt kann in HubSpot alle für den Kunden relevanten Daten und bisherigen Kontakte mit Ihrem Unternehmen und den Inhalten nachvollziehen. Außerdem ermöglicht HubSpot fast alle Arten des Digitalen Marketings von Landingpages über Newsletter und Social Media bis hin zu Ads und SEO.

Drei Gründe für HubSpot als Grundlage für Digitales Outbound-Marketing

Es gibt viele Gründe, die für ein CRM sprechen, aber HubSpot ist mehr, als einfach ein CRM-System. Hier sind 3 der Gründe, weshalb wir uns für HubSpot entschieden haben:

  • Alle Daten zu Kontakten auf einen Blick: HubSpot trackt und protokolliert Mails, Anrufe, Interaktionen mit Ihren Websites, Landing Pages und Newslettern.
  • Direkte Einbindung von LinkedIn und perfektes Werkzeug für die Ansprache von Zielfirmen für das Account Based Marketing (ABM).
  • Einfacher Datenimport und Datenexport zum Beispiel für Branchen- und Kontaktdaten oder auch Angaben zur installierten IT-Basis, wie Sie Dienstleister wie ama auf Basis der telefonischen Erhebung anbieten. Hinzu kommen viele Schnittstellen etwa zu Salesforce oder anderen CRM-Systemen und  Zapier,  Outlook und Co.

Eine optimale digitale Outbound-Marketing-Kampagne mit HubSpot und amaMerge

Mit amaMerge haben Sie Zugriff auf die gesamten von ama erhobenen Daten, direkt in Ihrem HubSpot CRM. Mit Hilfe der Liste-Funktion können Sie diese Daten nutzen, um potentielle Kunden zu identifizieren. Diese Kunden können Sie nun direkt ansprechen, zum Beispiel über LinkedIn Matched Audiences und Mailings. Bei der Ausgestaltung der Maßnahmen nutzen Sie im Idealfall Inbound-Marketing: Sie bieten zum Beispiel für die Zielgruppe relevante Blogposts sowie auf einer Landingpage ein nutzwertiges Whitepaper zum Download an.

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amaMERGE verbindet Outbound mit Inbound-Marketing 

 

Nun kommen die Stärken von HubSpot ins Spiel: HubSpot verfolgt für Sie genau, welche Zielpersonen sich welche Inhalte angesehen oder heruntergeladen haben. Diese Aktivitäten können Sie in HubSpot in ein Lead-Scoring einfließen lassen. Zum Beispiel kann durch eine Interaktion mit einer Werbemaßnahme und das Lesen von Blogposts den Kontakten je ein Scoring-Punkt zugeordnet werden, durch den Download des Whitepapers weitere fünf Punkte. Auf der anderen Seite werden für die Abmeldung von ihren Marketing-E-Mails entsprechend Punkte wieder abgezogen. Auch die ama IT-Daten können das Leadscoring beeinflussen: Erfüllt ein Unternehmen bestimmte von Ihnen festgelegte Kriterien innerhalb der eingesetzten IT-Umgebung, so bekommen alle gespeicherten Kontakte des Unternehmens einen erhöhten Score und damit eine schnellere Lead-Übergabe von MQL zu SQL.

Hat ein Lead eine gewisse Punktezahl erreicht, so wird dieser Lead automatisch an Ihr Outbound Marketing Team (intern oder zur direkten Bearbeitung an das ama DialogCenter) übergeben. Versorgt mit allen wichtigen Informationen zum Lead und Unternehmen kann jetzt ein Anruf erfolgen, in dem es entweder um eine erste Bedarfsanalyse geht, um eine Terminvereinbarung für ihren KeyAccount oder direkt um ein Verkaufsgespräch.

Jetzt ins digitale Outbound Marketing starten!

Gerne unterstützen wir Sie bei Ihrem Start in das Digitale Outbound-Marketing oder helfen Ihnen, Ihre Aktivitäten zu modernisieren. Wenn Sie Interesse an unserer HubSpot Lösung amaMerge, unseren Outbound Dienstleistungen über unser DialogCenter oder an unseren IT-Daten als Grundlage für ein erfolgreiches Outbound Marketing oder Account Based Marketing haben, dann sprechen Sie uns an!