Social Selling im perfekten Mix: Handmade & Digital.

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Social Selling im perfekten Mix: Handmade & Digital

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Social Selling mit LinkedIn und HubSpot

In unserem letzten Blogpost haben wir uns mit dem LinkedIn Marketing  und den Möglichkeiten der Leadgenerierung in Verbindung mit HubSpot beschäftigt. Doch LinkedIn bietet noch deutlich mehr Möglichkeiten für Marketing und Sales. Das Schlagwort lautet: Social Selling mit Hilfe des Sales Navigators.

Social Selling ist eine vielversprechende Möglichkeit, individuell und persönlich über soziale Netzwerke wie LinkedIn zu verkaufen. Entscheidende Faktoren sind hier Menschlichkeit und Beziehungsaufbau. Eben deshalb funktioniert Social Selling allerdings nicht ad hoc und im Regelfall auch nicht automatisch. Menschen wirklich kennenzulernen, ihnen zuzuhören, Vertrauen und Sympathie aufzubauen und ihnen dann ein perfekt zu ihnen passendes Angebot zu unterbreiten, erfordert viel Vorarbeit und Geduld. Sobald aber einmal die richtigen Kontakte identifiziert sind und man sich die nötige Zeit nimmt, ist Social Selling eine erfolgversprechende Vertriebsstrategie.

Mit dem Sales Navigator hat LinkedIn ein mächtiges Tool für diese Art des Vertriebs geschaffen, mit dem man innerhalb der ständig wachsenden LinkedIn Nutzerschaft die richtigen Kontakte und Leads finden und ansprechen kann. Den Sales Navigator gibt es in drei verschiedenen Versionen: Professional, Team und Enterprise.

 

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Die 6 Schritte des Social Selling mit dem LinkedIn Sales Navigator

Wir zeigen Ihnen sechs Schritte, wie Sie den Sales Navigator optimal für Social Selling nutzen.

1. Target Accounts definieren

Zunächst sollten jene Unternehmen identifiziert werden, die Target Accounts sind. Haben Sie bereits eine Target-Liste angelegt, zum Beispiel in HubSpot, können Sie diese einfach hochladen. Für Unternehmen aus dem ITK-Business bieten sich hier viele Möglichkeiten durch die in HubSpot integrierten Daten mit ITK-Selektionskriterien. Weitere Unternehmen können über die erweiterte Suche des Sales Navigators nach diversen Merkmalen gefunden werden.

2. Mit dem LeadBuilder die richtigen Leads finden

Im Sales Navigator finden Sie eine erweiterte Suchfunktion: Durchsuchen Sie die LinkedIn Mitglieder nach 20 verschiedenen Kriterien wie zum Beispiel Unternehmen, Branche, Region oder aktuelle Position. Mit wenigen Klicks finden Sie so unter den Mitarbeitern ihrer Target Accounts die relevanten Personen und speichern diese im Sales Navigator als Leads. Je nach gewählter Version des Sales Navigators, können Sie unterschiedlich viele, mindestens aber 1.500 Leads speichern.

3. Social Listening: Relevante Informationen sammeln

Der nächste Schritt ist wichtig, wird aber leider bei LinkedIn oft falsch gemacht: Hören Sie erst einmal zu, statt sofort mit forschen Werbebotschaften voranzupreschen und die Leads direkt anzuschreiben. Denn beim sogenannten Social Listening geht es um das Verstehen der Zielgruppe. Wer richtig zuhört, gewinnt wertvolle Erkenntnisse: Die potenzielle Kundschaft äußert ihre Meinung in Postings und Kommentaren. Expertentipp: Wenn möglich, binden Sie das Social Listening in eine Social-Monitoring-Strategie ein.

Die gespeicherten Leads Ihrer Target Accounts sehen Sie dann in Ihrem Dashboard, das Ihnen auch die Aktivitäten der Leads anzeigt, ohne dass diese das mitbekommen. So erfahren Sie zum Beispiel, wenn ein gespeicherter Lead Ihr Profil besucht hat, einen neuen Job angetreten hat oder ein gespeicherter Account sich finanzielle Mittel beschafft hat, und Sie bekommen weitere interessante Einblicke wie Gruppenmitgliedschaften. Treten Sie relevanten Gruppen, denen Ihre Leads angehören, ebenfalls bei. Diese sind ein guter Ausgangspunkt für den nächsten Schritt.

4. Reputation aufbauen

Beziehungsaufbau im geschäftlichen Kontext erfolgt vor allem über Ihre Reputation. Ziel ist, dass die Leads Sie als in Ihrem Fachgebiet kompetenten und hilfreichen Ansprechpartner wahrnehmen. Grundlage hierfür ist aus Sicht der Leads – nicht aus Ihrer Sicht – wertvoller Content. Über Kundenbefragungen und Social Listening erfahren Sie viel über die Herausforderungen Ihrer Kunden. Liefern Sie den passenden Content dazu. Im Idealfall haben Sie bereits eine Content-Strategie und passende Inhalte für das Inbound Marketing. Diese können Sie auch für das Social Selling nutzen.

 

Social Listening: Wer richtig zuhört, gewinnt wertvolle Erkenntnisse

Social Listening: Wer richtig zuhört, gewinnt wertvolle Erkenntnisse

 

Ein weiteres Ziel in dieser Phase sollte sein, die Leads auf Ihre eigenen Landingpages zu führen. In der Kombination mit HubSpot-Formularen und dem HubSpot-Tracking lernen Sie so immer mehr über die Leads und sind optimal auf die nächsten Schritte vorbereitet.

5. Beziehungen knüpfen

Mit der Zeit bekommen Sie ein Gefühl für die Zielgruppe. Ihre Inhalte werden gelesen. Nun startet die entscheidende Phase: Es geht darum, eine starke Beziehung aufzubauen.

Hier geht es um mehr als nur Liken, Sharen und Kommentieren. Ziel ist eine richtige Interaktion mit den Kunden. Wer hilfsbereit nützliche Informationen bereitstellt, authentische Geschichten erzählt und interessante Themen besetzt, hat die Chance auf einen konstruktiven Dialog. Sie werden als Experte geschätzt.

In dieser Phase erfolgt nun auch der Kontaktaufbau über eine LinkedIn-Kontaktanfrage. Dank des Sales Navigator Features InMail können Sie Ihre Leads auch kontaktieren, ohne bereits eine Verbindung etabliert zu haben. Nutzen Sie dieses Mittel sparsam – sonst landen Sie schnell in der Schublade „Spam“.

6. Das Verkaufen nicht vergessen

Nachdem es nun erste Kontakte und Touchpoints mit der Marke gab und Sie dem potenziellen Kunden ein Begriff sind, kommt das Ziel in Sicht: Machen Sie ein passendes Angebot! Bieten Sie ein persönliches Gespräch per Telefon, Video-Call oder persönlichem Treffen an, um über die Herausforderungen zu sprechen, die Situation zu analysieren und mögliche Lösungen herauszuarbeiten. Auch hier sollten die Bedürfnisse des Kunden im Mittelpunkt stehen und nicht Ihre Verkaufsabsicht. Wenn Sie dem Kunden bereits positiv aufgefallen sind, haben Sie einen guten Ausgangspunkt.

Automation oder Kommunikation von Mensch zu Mensch?

Wenn Sie diese sechs Schritte befolgen, haben Sie eine gute Chance, Social Selling erfolgreich zu betreiben. Leider sehen wir immer wieder, dass Unternehmen den Aufwand der händischen Beziehungsarbeit scheuen und lieber automatische Wege gehen.

Insbesondere im B2B-Umfeld kommen automatische Kontaktanfragen und InMails allerdings oft nicht gut an und können Ihrer Reputation schaden. Eine Alternative zum personalintensiven Social Selling sind unsere ama Social-Selling-Agenten. Nach einem eingehenden Briefing und Setup übernehmen unsere Outbound-Experten für Sie alle Schritte bis zur erfolgreichen Kontaktannahme und sogar bis zur Terminvereinbarung. Sprechen Sie uns einfach an.

Wir überlassen das Social Selling keinen Maschinen, sondern kommunizieren von Mensch zu Mensch, unterstützt von modernen Tools – eben Handmade & Digital.

Hier geht es zu unserem Whitepaper "Mit LinkedIn und HubSpot erfolgreich verkaufen"