Wissen über Markt und Kunden entscheidet über Markterfolg.

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Wissen über Markt und Kunden entscheidet über Markterfolg ...

Die IT ist Treiber radikaler Veränderungen in vielen Industrien und Branchen. Ein weiterer Treiber – wesentlich beeinflusst durch die Digitalisierung – ist das veränderte Kundenverhalten. Beide Treiber bilden heute ein Umfeld, welches die meisten Führungskräfte in den Anwenderunternehmen als volatil, unsicher, komplex und mehrdeutig empfinden.

Verändertes Kundenverhalten – Was bedeutet dieser Trend für die Anbieter im IT-Markt?

Dieser Trend – die zunehmende Unsicherheit der Entscheider – zwingt IT-Anbieter zum massiven Umdenken. Um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten, müssen sie sich weit intensiver als bisher mit ihren Zielmärkten auseinandersetzen. Benötigt wird umfassendes Wissen. Sowohl über die aktuellen Marktstrukturen als auch über die konkreten Anforderungen und Erwartungen der Entscheider in den Anwenderunternehmen.

Allerdings dürfte die Beschaffung marktrelevanter Informationen insbesondere für große IT-Unternehmen, mit einer ebenso umfangreichen wie komplexen Produkt- und Service-Palette, eine Herausforderung sein. Insbesondere Channel-Manager in einer Multi-Channel-Vertriebsorganisation sollten, wie unabhängige Analysten, stets einen Überblick über den Gesamtmarkt haben.

Trotz dieser Hürden birgt dieser Trend für IT-Anbieter auch erhebliche Chancen: Vertriebs- oder Marketingverantwortliche, die in diesem Umfeld – auf der Basis fundierter Marktinformationen – schnell und flexibel agieren, können gegenüber ihren Wettbewerbern bei ihren Kunden punkten. Denn sie bieten maßgeschneiderte, auf den aktuellen Bedarf abgestimmte Lösungen, die Vertrauen aufbauen helfen.

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Mehr als ein Wettbewerbsfaktor – 360-Grad Markteinblick

Die Antwort auf die Frage, woher denn die benötigten aktuellen Marktinformationen für  Marktstrategie, Vertriebssteuerung oder auch Vertriebsunterstützung kommen sollen, gibt ama mit View2Market. Mit diesem webbasierten, modular aufgebauten und damit flexibel nutzbaren Marktanalyse- und Vertriebstool lassen sich nicht nur differenzierte, tiefgehende Marktanalysen durchführen. Auch das im eigenen CRM-System vorhandene Kundenwissen lässt sich mit diesem Instrument systematisch anreichern. Etwa um Vertriebskampagnen und Direktkontakte gezielt vorbereiten und umsetzen zu können.

Insbesondere das auf den Informationsbedarf mittlerer und großer IT-Anbieter abgestimmte View2Market ermöglicht einen umfassenden 360-Grad-Blick auf die Zielmärkte. Möglich wird dies durch einen Direktzugriff auf die gesamte ama-Database mit Profilen von rund 55.000 Unternehmens-Standorten sowie rund 1 Mio. ITK-Produktinformationen zu eingesetzten Hard- und Softwarekomponenten.

Dieser riesige und von dem internen Research-Team kontinuierlich aktualisierte Datenbestand lässt sich bedarfsgerecht strukturieren und zur Gewinnung von umfassendem Marktwissen granular analysieren. So ermöglicht die statistische Auswertung bestimmter Zielgruppenmerkmale tiefe Einblicke in die aktuellen Marktstrukturen, die etwa für Potenzialanalysen benötigt werden. Selektierbar sind standardmäßig die Merkmale PLZ, Branche, Betriebsgröße sowie bestimmte ITK-spezifische Merkmale, wie etwa Anzahl PC-Arbeitsplätze oder Server. Dank Download-Funktion können die zur Analyse benötigten Firmenprofile auch in Analyse-Anwendungen einfließen oder in das eigene CRM übernommen werden.

In telefonischen Interviews mit IT-Verantwortlichen werden detaillierte Informationen zur ITK-Ausstattung erhoben. Diese Daten sind alle in den Firmenprofilen zu sehen. Selbst Angaben über gehostete Systeme mit Angabe zu den externen Standorten bzw. Hosting-Dienstleistern sind vorhanden. 

Detailliertes Kundenwissen – Katalysator für Kundenbindung und Neugeschäft

Kunden von ama verfügen mit View2Market bereits über entscheidende Wettbewerbsvorteile, wenn sie das Tool konsequent zur Beschaffung marktrelevanter Informationen nutzen. Für eine ertragsorientierte, erfolgreiche Kundenansprache fehlt dann möglicherweise "nur" noch das tiefgehende Kundenwissen. Und genau dieses Wissen vervollständigt View2Market.

Damit ist der Vertrieb in der Lage, das vom Marketing identifizierte Potenzial aktiv und mit klarem Fokus auszuschöpfen: Alle für eine professionelle Verkaufs- und Gesprächsvorbereitung erforderlichen Informationen sind auf Knopfdruck abrufbar.

Hierzu zählen etwa die 200.000 Kontakte aus über 50 Funktionen. Diese sind verschlüsselt gespeichert und können auf einen Schlag oder einzeln, erst vor der beabsichtigten Nutzung, entschlüsselt werden.

Informationen über weitere IT-Standorte des Kunden und deren ITK-Infrastruktur vervollständigen das Bild. Mit diesem Hintergrundwissen ist eine gezielte Kundenansprache bis hin zur konkreten Kontaktaufnahme möglich.

Knackpunkt – Lead-Nachschub in ausreichender Qualität

Vertriebsorganisationen, auch solche, die zudem mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten, sind auf einen kontinuierlichen Nachschub an qualifizierten Leads angewiesen. Quellen hierfür sind oft Aktivitäten im Digital bzw. Content-Marketing.

Allerdings greifen diese Ansätze aus Vertriebssicht oft zu kurz: Zwar werden interessant klingende Leads generiert. Ohne weitere Qualifizierung, wie Informationsanreicherung, Potenzialeinschätzung und aussagekräftige Scoring-Werte, können diese jedoch nicht an den Vertrieb weitergegeben werden.

Hinzu kommt ein weiterer Aspekt. Die für die Lead-Veredelung anfallenden zeit- und kostenträchtigen Routinetätigkeiten sind in vielen Vertriebsorganisationen ein zentraler Knackpunkt. Wird hier am falschen Ende gespart, geht dies direkt zulasten einer professionellen Vertriebsunterstützung. Mit entsprechenden Folgen für den Vertriebserfolg.

 

View2Market Tools & Data - Die Toolbox für Sales und Marketing

In der LeadBox werden aus anderen Quellen generierte Leads identifiziert und Scoringwerte vergeben oder durch das vorhandene IT-Profil bewertet. Mit Call-By-Click können ganz einfach Calls gebucht werden, um Leads weiter zu qualifizieren oder direkt zur Kundengewinnung. Die Aktivierung erfolgt manuell oder bei Erreichung 

eines bestimmten Reifegrades.

Die Upload-Funktion von DataMatching ermöglicht den Abgleich eigener CRM-Daten mit den Unternehmen in View2Market. Ob nun das eigene Potential angereichert werden soll oder ein Download des neuen Potentials - Beides ist möglich. Darauf basierend können Whitespace-Analysen ausgeführt werden. So werden gut besetzte Gebiete identifiziert oder das neue Potential von bisher vernachlässigten Segmenten direkt heruntergeladen. 

 

Fazit

IT-Unternehmen, die neue Märk­te er­schließen oder ihren Mark­tan­teil ver­größern möchten, erhalten mit dem modular aufgebauten View2Market exakt die Unterstützung, die Marketing und Vertrieb benötigen. Es liefert zum einen das für die Vermarktung in­no­v­a­tiver Pro­dukte oder Tech­nolo­gien notwendige Marktwissen und Klarheit über das Ver­mark­tungspoten­zial. Zum anderen leistet es aktive Vertriebsunterstützung bei der Leadgenerierung, Lead-Qualifizierung bis hin zur Terminvereinbarung.